Pour la plupart des comptables, ce sont encore quelques semaines chargées. Les dernières déclarations de TVA sont finalisées, et ensuite, pour beaucoup, il est enfin temps pour des vacances bien méritées. En même temps, c'est aussi le moment idéal pour réfléchir et planifier la seconde moitié de l'année.
Comme le titre de cet article le laisse entendre, je veux aborder un sujet qui est peut-être sensible, mais qui mérite une réflexion urgente. Certains y verront une attaque contre des idéaux sacrés. Je préfère l'appeler : enfoncer une porte ouverte.
Ces derniers mois, de nombreux comptables ont discuté les chiffres annuels avec leurs clients. Un grand nombre d'entre eux invitent le client pour une 'discussion de bilan'. Et si je me fie aux centaines de discussions que j'ai eues ces dernières années avec des comptables sur la question : "Comment abordez-vous une telle discussion ?", je constate avec un certain regret que beaucoup de ces discussions commencent encore, en effet, par 'le livret', et en particulier par le bilan.
Lors de la première partie de la conversation, les différentes rubriques du bilan sont passées en revue avec beaucoup de connaissance et de compétence. Comment les immobilisations ont-elles évolué ? Quelle est la situation des liquidités ? Que faisons-nous avec le résultat ? Distribuons-nous ou renforçons-nous les capitaux propres ? Qu'en est-il des clients et des fournisseurs en attente ? Et ainsi de suite.
Combien de vos clients sont encore sur le bord de leur siège, captivés et écoutant ? Je vous laisse libre de donner votre propre réponse à cette question...
Sais-tu ce que les entrepreneurs veulent vraiment savoir lorsqu'ils rendent visite à leur comptable ?
Suis-je sur la bonne voie ?
Sinon : comment puis-je m'améliorer ?
Si oui : où est passé mon argent ? (Ça vous dit quelque chose... ?)
Après avoir passé en revue ce bilan ligne par ligne... à combien de ces questions avez-vous vraiment répondu ? En effet, à aucune. Ou du moins pas d'une manière que l'entrepreneur pourrait clairement expliquer à son ou sa partenaire à la maison.
Laissez-moi clarifier cela avec une métaphore. Le bilan est une photo de l'entreprise, prise à la fin de l'exercice. Mais cette photo peut déjà sembler tout à fait différente un jour plus tard. Une photo en dit très peu sur la façon dont une entreprise a performé. Il est beaucoup plus intéressant de dérouler le film de l'année. Que veux-je dire par ce film ?
Le compte de résultats : “Comment ma société a-t-elle performé ?”
Combien de chiffre d'affaires avons-nous généré, comment les coûts ont-ils évolué, quel est le résultat opérationnel (l'EBITDA) ? Est-ce plus/moins que l'année dernière et quelles sont les principales raisons de cette différence ?Le flux de trésorerie : “Comment mon compte en banque a-t-il évolué ?”
Dans un monde idéal, cet EBITDA (un mot difficile pour quelque chose de très simple, que j'appelle souvent le bénéfice du travail « normal ») devrait également être présent sur le compte bancaire. Mais hélas (désolé de vous décevoir), nous ne vivons pas dans un monde idéal. Alors, où est passé l'argent ? Avons-nous investi ? Combien de prêts avons-nous remboursés ou contractés de nouveaux ? Le stock a-t-il augmenté ? Devons-nous encore récupérer davantage d'argent de nos clients ou avons-nous remboursé nos fournisseurs plus rapidement ?
Pas de détails, mais de la clarté
Le grand défi pour vous en tant que comptable ? Ne pas discuter de chaque détail du film (lire : parcourir chaque petit compte général), mais résumer l'essentiel en quelques phrases compréhensibles. Voici quelques conseils :
Mettez-vous à la place de votre client.
Montrez de l'empathie pour la complexité que vous apportez. Tous les entrepreneurs ne sont pas des experts financiers, et il n'est pas nécessaire qu'ils le soient. Faites-leur savoir que vous êtes là pour traduire et guider, et non pour « contrôler ».Commencez la conversation par une question ouverte.
“Comment ça va ?”, “Comment avez-vous vécu l'année écoulée en tant qu'entrepreneur ?”. Une telle question ne favorise pas seulement une plus grande implication, mais vous aide également à situer votre analyse dans leur réalité.Commencez la discussion des chiffres par un résumé visuel.
Utilisez un graphique clair avec les principaux chiffres clés. Cela aide à cadrer immédiatement la conversation et à capter l'attention de l'entrepreneur dès le début.Restez simple.
Évitez le jargon comme ‘débit’, ‘crédit’, ‘actif’ ou ‘passif’. Parlez en termes de chiffre d'affaires, coûts, bénéfices et trésorerie.Moins c'est plus.
Choisissez à l'avance votre focus. Le bilan semble-t-il sain ? Alors, vous n'avez rien à dire là-dessus. Remarquez-vous par exemple un faible ratio de liquidité ? Ne mettez pas trop l'accent sur le calcul de celui-ci, mais discutez des moyens concrets pour améliorer la position de trésorerie. Par exemple : si vous encaissez vos factures après un mois au lieu de deux, cela génère €X. Si vous réduisez votre stock au niveau Y, cela libère €Z. Cela, un entrepreneur le comprend.
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Vers une nouvelle approche
Adoptons une autre méthode pour les discussions sur les chiffres. Concentrons-nous sur le film de l'année, à savoir le résultat et le cash-flow, et moins sur la photo de l'exercice financier. Heureusement, aujourd'hui, il y a déjà beaucoup de comptables qui adoptent cette approche ou ont commencé à le faire. Concluons par une chose : supprimez le mot ‘discussion de bilan’ de votre vocabulaire. Cela embrouille votre client et ne rend pas justice à votre travail.
Préférez l'appeler une discussion sur les résultats, un entretien pour l'avenir, ou un autre terme qui indique clairement que vous aidez l'entrepreneur à comprendre ses chiffres et à envisager l'avenir ensemble.
Voilà. Mon café est terminé, les enfants sont réveillés. Il est temps de profiter de ces belles semaines d'été et de nous préparer progressivement pour la dernière ligne droite de cette année passionnante.
Car Noël arrivera vite...
Nicholas
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