Veel boekhoudkantoren erkennen deze evolutie, en melden op hun website dat ze optreden als ‘business adviseur’, ‘coach van de ondernemer’, ‘CFO van de KMO’ etc. Want dit is toch wat ondernemers verwachten, dit is toch hoe je je als kantoor kunt onderscheiden van de rest?
Laat ons beginnen bij het begin: ja, de sector is aan het veranderen, en ja, door de sterk doorgedreven automatisatie zal de invulling van het beroep binnen enkele jaren anders zijn dan de invulling die we kennen van het verleden. Het correct verwerken van de cijfers zal meer en meer als een ‘commodity’ worden ervaren, waardoor je je als accountant op een andere manier zult moeten onderscheiden dan met het perfect neerleggen van de jaarrekening. Maar hoe kan je je nu onderscheiden? Hoe zorg je ervoor dat jouw klanten binnen enkele jaren nog hetzelfde willen betalen voor de diensten die je vandaag aanbiedt? Hoe vermijd je dat jouw klanten overlopen naar een online geautomatiseerd platform waar hun boekhouding voor een fractie van de huidige prijs kan verwerkt worden? Is er überhaupt nog een toekomst voor een sector waar met behulp van machine learning en artificial intelligence op termijn elke menselijke handeling kan vervangen worden?
Après plus de 200 conversations avec des comptables et des entrepreneurs au cours de l'année dernière, je peux, la main sur le cœur, donner une réponse claire à cette dernière question : oui, le secteur de la comptabilité a certainement un bel avenir devant lui ! Les entrepreneurs sont des individus, et l'une des raisons principales pour lesquelles les gens achètent un produit ou un service est la « confiance ». Confiance en la personne derrière le produit ou le service. Bien sûr, vous pouvez également faire confiance à une machine, mais vous ne pouvez pas engager une conversation avec elle, vous ne ressentirez jamais d'empathie avec une machine. Et c'est précisément un avantage concurrentiel énorme pour vous en tant que comptable par rapport à n'importe quelle machine : la capacité de montrer de l'empathie envers votre client, de donner l'impression de vraiment s'engager dans son entreprise et de montrer que vous pouvez vous mettre à la place de son univers.
Notez que dans les deux derniers paragraphes, je n'ai pas utilisé une seule fois les mots « conseil proactif ». Les conseils proactifs ne sont pas une fin en soi, c'est un moyen de vous faire évoluer vers le conseiller empathique et la personne de confiance que recherchent les entrepreneurs. Ou du moins ces entrepreneurs que vous souhaitez fidéliser à votre cabinet à l'avenir. Les entrepreneurs qui ne s'intéressent qu'au dépôt correct des comptes annuels passeront à l'avenir au prestataire le moins cher, avec lequel vous ne voudrez probablement pas rivaliser.
Mais qu'est-ce que c'est exactement, un conseil proactif ? La plupart des entrepreneurs examinent à peine leurs feuilles de chiffres, pourquoi s'intéresseraient-ils soudainement et souhaiteraient-ils payer pour encore plus d'informations ? La plupart des entrepreneurs n'attendent pas une discussion supplémentaire sur le bilan dont ils voient peu d'intérêt. Ce qui importera à vos clients, c'est de recevoir, de manière très simple, des explications sur certains aspects financiers de leur entreprise, sur la base desquelles ils pourront fonder leurs décisions futures. Essayez d'éviter autant que possible les débits et crédits, mais parlez dans le langage de l'entrepreneur : quels sont les clients avec lesquels nous avons généré le plus de chiffre d'affaires ? Quels clients montrent une baisse par rapport à l'année dernière et devons-nous contacter ? Quels sont les plus gros fournisseurs, et y a-t-il éventuellement des fournisseurs chez qui nous avons augmenté nos achats ces dernières années et auprès de qui nous pourrions obtenir une remise supplémentaire ? Comment votre compte bancaire a-t-il évolué l'année dernière, et pourquoi cela n'est-il pas entièrement aligné avec le bénéfice sur lequel les taxes doivent être payées ? Est-il utile d'analyser les clients en suspens pour améliorer les flux de trésorerie futurs ?
Comme vous le remarquerez, un conseil proactif ne consiste pas à donner plus d'informations ou à dire à l'entrepreneur comment gérer son entreprise. Il s'agit de fournir des perspectives claires que l'entrepreneur peut immédiatement utiliser pour améliorer son activité. En étant proactif, vous allez surprendre vos clients et répondre aux éventuelles questions avant qu'elles ne soient posées. De cette manière, vous créez réellement le sentiment de vous engager dans l'entreprise de votre client, et vous favorisez l'empathie qui fera que vos clients vous verront comme leur personne de confiance. Pour les comptables qui souhaitent évoluer dans ce sens, le conseil proactif sera donc une mission. Pour les autres, cela restera un mythe...
Enfin, je souhaite terminer par un conseil important : la proactivité commence par vous-même. Ne demandez pas à vos clients s'ils souhaitent obtenir des conseils sur des questions qu'ils n'ont pas encore posées. Prenez vous-même la première étape pour devenir cette personne de confiance. Ou comme le disait un célèbre fabricant de chaussures de sport : Just do it!
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