Laat ons allen stoppen met ‘balansbesprekingen’
Voor de meeste accountants zijn het nu nog enkele drukke weken. De laatste btw-aangiftes worden afgerond, en daarna is het voor velen eindelijk tijd voor een welverdiende vakantie. Tegelijk is het ook hét moment om even te reflecteren en vooruit te plannen voor de tweede helft van het jaar.
Zoals de titel van dit stuk al doet vermoeden, wil ik een onderwerp aanstippen dat misschien gevoelig ligt, maar dringend wat reflectie verdient. Sommigen zullen het zien als tegen heilige huisjes schoppen. Ik noem het liever: een open deur intrappen.
De voorbije maanden hebben heel wat accountants de jaarcijfers besproken met hun klanten. Zeer velen van hen nodigen de klant uit voor een ‘balansbespreking’. En als ik afga op de honderden gesprekken die ik de voorbije jaren met accountants heb gevoerd over de vraag: "Hoe pak jij zo'n gesprek aan?", dan stel ik met enige spijt vast dat veel van die gesprekken nog altijd beginnen met, juist ja, ‘het boekje’, en dan in het bijzonder met de balans.
Tijdens het eerste deel van het gesprek worden met veel kennis en kunde de verschillende balansposten overlopen. Hoe zijn de vaste activa geëvolueerd? Wat is de stand van de liquide middelen? Wat doen we met het resultaat? Keren we uit of versterken we het eigen vermogen? Hoe staat het met de openstaande klanten en leveranciers? Enzovoort.
Hoeveel van jullie klanten zitten op dat moment nog op het puntje van hun stoel geboeid te luisteren? Ik laat jullie zelf even het antwoord geven op deze vraag...
Weet je wat ondernemers écht willen weten wanneer ze langskomen bij hun accountant?
Ben ik goed bezig?
Indien niet: hoe kan ik het beter doen?
Indien wel: waar is mijn geld dan naartoe? (Herkenbaar...?)
Als je die balans lijn per lijn hebt overlopen... op hoeveel van die vragen heb je dan écht geantwoord? Inderdaad, op geen enkele. Of toch zeker niet op een manier waarop de ondernemer het thuis helder kan navertellen aan zijn of haar partner.
Laat me het verduidelijken met een metafoor. De balans is een foto van het bedrijf, genomen op het einde van het boekjaar. Maar die foto kan er één dag later al helemaal anders uitzien. Een foto zegt bijzonder weinig over hoe een onderneming gepresteerd heeft. Veel interessanter is het om de film van het jaar af te spelen. Wat bedoel ik met die film?
De resultatenrekening: “Hoe presteerde mijn onderneming?”
Hoeveel omzet hebben we gegenereerd, hoe zijn de kosten geëvolueerd, hoeveel bedraagt het operationeel resultaat (de EBITDA)? Is dit meer/minder versus vorig jaar en wat zijn de voornaamste redenen voor dit verschil?Het cashflowstatement: “Hoe evolueerde mijn bankrekening?”
In een ideale wereld staat die EBITDA (een moeilijk woord voor iets zeer eenvoudig, ik noem het vaak de winst uit ‘normaal’ werken) ook op de bankrekening. Maar helaas (hate to break it to you), we leven niet in een ideale wereld. Dus waar is het geld dan wel naar toe? Hebben we geïnvesteerd? Hoeveel leningen hebben we terugbetaald of nieuwe aangegaan? Is de voorraad gestegen? Moeten we nog meer geld terugkrijgen van onze klanten of betaalden we onze leveranciers sneller terug?
Geen details, wel duidelijkheid
De grote uitdaging voor jou als accountant? Niet elk detail van de film bespreken (lees: elk grootboekrekeningetje overlopen), maar de essentie samenvatten in enkele begrijpelijke zinnen. Ik geef graag enkele tips mee:
Kruip in de huid van je klant.
Toon empathie voor de complexiteit die je brengt. Niet elke ondernemer is financieel onderlegd, dat hoeft ook niet. Laat weten dat je er bent om te vertalen en te begeleiden, niet om te ‘controleren’.Begin het gesprek met een open vraag.
“Hoe is’t?”, “Hoe heb jij het afgelopen jaar zelf ervaren als ondernemer?”. Zo’n vraag zorgt niet alleen voor meer betrokkenheid, maar helpt jou ook om jouw analyse te kaderen binnen hun realiteit.Start de cijferbespreking met een visuele samenvatting.
Gebruik één overzichtelijke grafiek met de belangrijkste kerncijfers. Dit helpt om meteen het gesprek te kaderen en zorgt dat je de aandacht van de ondernemer hebt van bij het begin.Keep it simple.
Vermijd vakjargon zoals ‘debet’, ‘credit’, ‘actief’ of ‘passief’. Spreek in termen van omzet, kosten, winst en cash.Less is more.
Kies op voorhand je focus. Ziet de balans er gezond uit? Dan hoef je daar niets over te zeggen. Merk je bijvoorbeeld een lage liquiditeitsratio? Leg dan niet te veel nadruk op de berekening ervan, maar bespreek concrete manieren om de cashpositie te verbeteren. Bijvoorbeeld: als je je facturen na één maand int in plaats van twee, levert dat €X op. Als je je voorraad verlaagt tot niveau Y, komt er €Z vrij. Dat snapt een ondernemer.
(Spoiler alert: in oktober 2025 lanceert Bizzcontrol een waanzinnig slimme AI-agent die jou helpt om precies die samenvatting automatisch te maken, inclusief aanbevelingen op maat. Stay tuned!😉 )
Naar een nieuwe aanpak
Laten we de cijferbesprekingen anders aanpakken. Focus op de film van het jaar, met name het resultaat en de cashflow, en minder op de foto van het boekjaar. Gelukkig zijn er vandaag al heel wat accountants die deze aanpak hanteren of ermee gestart zijn. Laat ons tenslotte één ding afspreken: schrap het woord ‘balansbespreking’ uit je woordenboek. Het verwart je klant en doet jouw werk tekort.
Noem het liever een resultaatsbespreking, een toekomstgesprek, of een andere term die duidelijk maakt dat je de ondernemer helpt om zijn/haar cijfers te begrijpen en samen vooruit te kijken.
Ziezo. Mijn koffie is op, de kindjes zijn wakker. Tijd om te genieten van deze mooie zomerweken en ons stilaan klaar te maken voor de laatste rechte lijn van dit boeiende jaar.
Het zal immers snel kerst zijn...
Nicholas
Terug naar overzicht